Importanza della collaborazione interaziendale

Ottenere input dai clienti e dai principali partner di progettazione per i nuovi prodotti e servizi e il relativo acquisto preventivo è essenziale per creare prodotti in grado di soddisfare le aspettative e avere successo nell’attuale mercato sempre più competitivo. Il motivo è semplice: se non si conoscono le esigenze dei clienti, come è possibile distribuire prodotti in grado di soddisfarle? Questo vale soprattutto nel settore della tecnologia, in cui le acquisizioni hanno determinato un cambiamento nelle richieste di prodotti, che privilegiano ora l’efficienza con cui hardware e software possono risolvere i problemi aziendali rispetto a insiemi di funzionalità e interoperabilità. Tale cambiamento influisce anche sulle modalità con cui i fornitori selezionano e predispongono i partner di canale. Questo ambiente determina per responsabili di prodotto e addetti al marketing una crescente esigenza di ottenere l’acquisto preventivo (buy-in) dei clienti per i nuovi prodotti e di operare in stretta collaborazione con i partner di canale per creare e supportare tali prodotti. Questo concetto è supportato da uno studio condotto da Forrester Research. Nonostante il concetto sembri semplice, la capacità dei responsabili di prodotto e degli addetti al marketing di mantenere solide relazioni collaborative con partner e clienti è spesso ostacolata da diversi problemi tecnici e dei processi. Sono fortunatamente disponibili diversi strumenti che consentono di facilitare questo collegamento vitale, ma non sempre sono integrati e pertanto devono spesso essere combinati insieme. Responsabili di prodotto e addetti al marketing devono promuovere iniziative per una più stretta collaborazione all’interno dell’azienda e l’implementazione degli strumenti in grado di facilitarla. La nuova attenzione per la collaborazione interaziendale impone a responsabili di prodotto e addetti al marketing di creare un nuovo paradigma che preveda non solo di ascoltare clienti e partner e comunicarvi, ma anche di collaborare e creare prodotti con loro. I fornitori di tecnologia che conoscono bene questo concetto ottengono una maggiore soddisfazione dei clienti grazie a prodotti rilevanti approvati dai clienti e al tempo stesso maggiori probabilità di successo per i partner di canale. Per raggiungere tali obiettivi, tuttavia, è necessario che i leader aziendali superino la propria riluttanza a consentire ai dipendenti di condividere informazioni e collaborare con parti esterne all’azienda. Ostacoli tecnici e culturali Diversi problemi tecnici e dei processi influiscono negativamente sulla capacità di un’azienda di collaborare in modo efficiente con clienti e partner e i leader aziendali e i reparti IT devono riconoscerli per individuare il modo di affrontarli. Un importante ostacolo è rappresentato dalle preoccupazioni relative alla protezione dei dati. Le aziende devono creare un processo che garantisca la protezione della proprietà intellettuale e la possibilità per i partecipanti esterni alla progettazione di visualizzare i dati protetti dietro i firewall aziendali. Secondo il report di Forrester dal titolo “Why Intercompany Collaboration is Important to Technology Product Managers and Marketers”, gli altri problemi includono il conflitto tra i modelli aziendali delle diverse aziende o anche dei diversi reparti di un’azienda, strumenti di collaborazione poco adatti, l’input limitato richiesto a partner e clienti e la mancata implementazione di processi per analizzare l’input di clienti e partner. Secondo tale report, per facilitare la collaborazione i responsabili di prodotto e gli addetti al marketing del settore tecnologico devono creare un ambiente in grado di facilitare la cooperazione tra le community di acquirenti e di canale e gli scambi collaborativi tra il fornitore e tali community. Le aziende devono inoltre implementare processi in grado di promuovere la comunicazione tra i partner e i clienti, che può dimostrarsi estremamente vantaggiosa per il lancio di prodotti. In alcuni casi in cui sono coinvolti più partner di canale, le aziende dovranno individuare un modo per incoraggiare la collaborazione anche tra di loro. È infine importante incoraggiare il dialogo tra i diversi clienti tramite community di supporto. Strumenti per la collaborazione interaziendale Per facilitare tale collaborazione, è necessario utilizzare strumenti che consentano alle aziende di condividere contenuti e informazioni, generare idee e comunicare in tempo reale in modo verificabile e protetto. Il software di collaborazione tradizionale, tuttavia, è stato sviluppato specificamente per la collaborazione interna. Mentre alcuni fornitori si stanno impegnando per colmare questa lacuna delle soluzioni software, i responsabili di prodotto del settore tecnologico devono ora combinare insieme le soluzioni in modo da supportare le interazioni tra aziende. I due componenti essenziali sono i seguenti: strumenti che consentono ai collaboratori di pubblicare e condividere contenuti nonché lavorarvi con altri e strumenti che consentono ai collaboratori di comunicare tra loro in merito ai contenuti. Gli strumenti della seconda categoria includono workspace dei team, siti di condivisione file, piattaforme di social software (profili, wiki, blog e così via), messaggistica istantanea, conferenze Web e videoconferenze. Ne consegue che i fornitori di tecnologia devono collaborare attivamente con i relativi partner e clienti per generare idee per nuovi prodotti e funzionalità, accertare gli esclusivi problemi aziendali di ciascun partecipante e facilitare la collaborazione di tutte queste parti nelle iniziative di sviluppo di nuovi prodotti. A tale scopo, i responsabili di prodotto e gli addetti al marketing del settore tecnologico devono stabilire chiaramente gli obiettivi di collaborazione e identificare gli strumenti necessari per raggiungerli. Con quali community (partner di canale, clienti e così via) comunica attualmente la vostra azienda per lo sviluppo di nuovi prodotti?

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